基金从业三色笔记考点第21章基金客户和销售机构

第21章基金客户和销售机构

【考试大纲解读】

[理解] 基金投资人类型

[了解] 基金客户构成现状

[理解] 目标客户选择

[掌握] 基金销售机构的主要类型

[了解] 各类机构的现状和发展趋势

[掌握] 基金销售机构准入条件

[掌握] 基金销售机构职责规范

[了解] 基金管理人及代销机构销售方式

[掌握] 基金市场营销的特殊性

知识点一、基金投资人分类

基金客户即基金份额的持有人、基金产品的投资人，是基金资产的所有者和基金投资回报的受益人，是开展基金一切活动的中心。

　　1.按投资基金的个体不同划分，基金投资者可以分为个人投资者和机构投资者两类。

　　2.基金个人投资者是指以自然人身份从事基金买卖的证券投资者，个人投资者主要是相对于机构投资者而言的。

3.基金机构投资者是指符合法律法规规定的可以投资于证券投资基金的企业法人、事业法人、社会团体或其他组织。机构投资者一般具有较为雄厚的资金实力，在投资决策与资本运作、信息搜集分析、投资工具研究、资金运用方式、大类资产配置等方面都配备有专门部门，由证券投资专家进行管理。

法规中关于基金投资人范围的限制

1.境内投资者是指居住在境内或虽居住在境外但未获得境外所在国家或者地区永久居留签证的中国公民、注册在境内的法人。

2.境外投资者是指外国的法人、自然人，以及中国香港、澳门特别行政区和台湾地区的法人、自然人。

知识点二、基金投资人构成现状

(一)结构个人化

　　从我国历年基金有效账户数占比来看，2004年个人投资者基金有效账户数占比99．23％，2013年个人投资者基金有效账户数占比达到了99．93％。

(二)机构多元化

　1.境内外养老金、住房公积金、保险资金、主权财富基金和政府投资基金等长期机构投资者更加重视中国资本市场的发展，投资意愿不断增加。

2.截至2013年年末，国家外汇管理局共批准52家RQFII机构

　3.截至2014年6月，在基金业协会登记的私募基金管理人共有l 629家

知识点三、产品目标客户选择

（一）明确目标客户市场

1.明确目标客户市场中最主要的是对基金销售市场进行市场细分和选择相应的目标市场。

2.市场细分是指根据客户不同的需求特征，将整体市场区分成若干个不同群体的过程

3.市场细分时应遵循以下原则：

（1）易入原则：即该细分市场是易于开发、便于进入的。

（2）可测原则：能够测算出细分市场的客户数量、销售规模、购买潜力等量化指标。

（3）成长原则：市场规模会不断扩大，市场容量会稳步增长，并且有可能引申出更多的营销机会。

（4）识别原则：是指每个细分市场有明显的区分标准，让销售机构能够清楚地认识不同细分市场的客户差异，提供个性化的产品和服务，以确保营销策略具有针对性。

（5）利润原则：是指销售机构进行市场细分后，必须有足够的业务量，以保证销售机构在扣除经营成本和营销费用后，在现在或未来能够获得一定的利润。 (责任编辑：admin)