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工行在进行产品营销之前，便开始了解消费者需求。以需求为起点，为消费者提供他们想要的产品，主张消费者需要什么，工行才去生产什么，真正做到以顾客为本，服务于他们的利益。工商银行在个人理财产品的买卖上，以服务消费者为中心，确保他们的利益。工行工作人员会对本行的个人理财产品种类进行讲解，结合消费者自身经济水平和工作生活环境，寻找最适合消费者的理财产品。同时工行在制定本行营销策略之前，着重了解消费者所愿意支付的成本，对于不同消费水平人群提供符合其心理预期的产品并对其营销。不做高成本低收益的产品，让消费者在购本行产品时，觉得物有所值。在推出产品时，如何方便消费者使用也是关键的一步。工行以顾客为中心，策略围绕产品尽最大努力让顾客理解预期收益。与消费者进行全方位多层次沟通，对银行营销策略进行内外整合，把顾客和银行的利益无形的结合起来。无论是线下营业厅还是线上app，都有明确的产品分类，营业员会充分和消费者就行沟通交流，了解他们的真实需求，结合本行不同产品的不同属性和收益，为他们定制个性化的服务，找到最令其满意的理财产品。

（二）中国工商银行进行个人理财产品营销的特点

1.个人理财产品种类多元化，服务差异化。工行的个人理财产品产生并发展的十几年间，从一开始的只提供基金、债券等传统型理财产品到如今不断推出挂钩型、QDII型理财产品，由原来只有几种理财组合到如今的综合性理财产品。产品的种类不断丰富，带给消费者的选择也不断增加。消费者在选择理财产品进行投资时，可以根据自身需要，恰当的产品。同时工行的服务也在不断完善升级，针对不同年龄段，不同薪资水平的人群提供更可靠专业的服务，为他们打造更有价值的投资组合，使消费者和银行双方受益。工行还为没有理财经验的人群提供委托理财服务，让银行进行主要产品选择，是消费者更加省心。

2.国内外市场竞争激烈。国外的个人理财发展时间久，发展较为成熟。工行为了应对强烈的国外竞争压力，推出外币理财等一系列产品，巩固自身的消费人群。不仅如此，他们还有着更加完善的购买系统和更合适的产品目录，使得消费者更愿意去购买国外的一些理财产品。和同类产品之间的竞争压力增大。对于国内市场，工行与其他商业银行之间的产品同质化严重，不断创新，不断改进成为工行这几年一直在走的营销战略。同时，工行还在不断的推陈出新，寻找更多更吸引消费者的理财项目，为消费者提供不同于国内其他银行的个性化理财产品。

3.营销对象转型升级。随着居民收入的增加，教育水平的升级以及理财产品的推陈出新，理财对于普通大众也变得越来越熟悉。越来越多的人开始学习理财，也有越来越多的人开始关注个人理财产品。理财产品的营销对象也不单单局限于一小部分人，而是迈向了更大更广阔的市场面。这也使得工行在不断的更新其营销范围，拓宽自身营销渠道，找到更大的市场。工行对于自身理财产品的营销也从一开始的对于高收入，高知人群到如今的家家户户。开展线下宣传等营销活动，让更多的居民了解什么是理财，并进而开始进行理财。

4.信息化营销技术高速发展。信息化时代需要信息化的技术来支持商业银行的发展。作为中国第一大行的中国工商银行，仅其烟台的30家分行（包括分理处）所拥有的的ATM机就有上百台，同时其自助服务终端、可视柜台（VTM）、智能柜台等新型终端设备也层出不穷且不断增长中。信息化时代使得第三方交易技术不断发展，数字化交易成为主流。工行也在不断寻求自身发展，营销开始围绕新技术，新形势，在金融自助设备方面推出跟多新型智能化设备，为工行提供前置系统。

（三）中国工商银行进行个人理财产品营销的问题